Curso de Técnicas de Entrevista y Negociación Comercial

Lograr una venta exitosa depende, en buena medida, de las habilidades comunicativas de quienes la promueven. No obstante, muchas negociaciones fallan debido a que las partes involucradas en el proceso son incapaces de exponer con claridad sus necesidades o de empatizar con el otro y comprender su punto de vista. Además, en ocasiones a los participantes en este tipo de situaciones les preocupa más una correcta exposición de su argumento y una férrea defensa de su posición que escuchar lo que les dicen, algo que les impide adecuar su mensaje a las necesidades de su interlocutor y, finalmente, les impide cerrar el trato.

Por ello, en los procesos de selección de su equipo comercial, las empresas son especialmente cuidadosas y apuestan por personas que cuenten con habilidades de comunicación tan importantes como la capacidad de argumentación o la escucha activa, y que sean capaces de estimular una retroalimentación fluida, que les permita conocer si su mensaje está llegando correctamente a sus interlocutores.

En este Curso de Entrevista y Negociación Comercial, se mostrará al alumno cómo:

• Preparar, gestionar y afrontar una entrevista de venta.


• Aplicar diferentes técnicas de entrevista comercial, según las peculiaridades de cada caso.


• Tratar las objeciones del cliente y conducir el proceso de negociación hacia el cierre con éxito de la venta.


• Afrontar la reactivación de una negociación estancada y evitar los errores de comunicación que pueden frustrarla.

Este curso está dirigido principalmente a comerciales, responsables comerciales de zona, delegados comerciales, técnicos de venta, jefes de venta o directores comerciales que prestan apoyo a su equipo ante operaciones difíciles.

Este curso dotará al alumno de las habilidades necesarias para:

• Preparar, gestionar y afrontar una entrevista de venta.


• Aplicar con éxito las diferentes técnicas de entrevista comercial según el caso.


• Tratar las objeciones del cliente y guiar el proceso de negociación hacia un cierre satisfactorio de la venta.


• Afrontar la reactivación de una negociación estancada y evitar los errores de comunicación que puedan frustrar una venta.

1. La entrevista


2. Fases de la entrevista comercial


3. La negociación


4. Otros aspectos de la negociación


5. Reactivación de negociación bloqueada y análisis de errores


6. Coaching comercial


7. Aspectos importantes en el entorno comercial